Cobro de deudas en la industria del turismo internacional

La industria del turismo es a nivel mundial uno de los principales sectores económicos. Una de sus características clave es el hecho de que es un negocio verdaderamente internacional.

¿Qué es fundamental tener en cuenta a la hora de cobrar una deuda en la industria del turismo? Aquí hay tres aspectos en los que centrarse.

Cómo definir la industria del turismo

Distinguimos cuatro subsectores en la industria del turismo (por cierto, puede haber mucha superposición entre los subsectores): viajes, hospitalidad, plataformas de reserva y proveedores de servicios.

Viajes

La industria de viajes es una de las industrias de servicios más grandes del mundo. En términos simples, la industria de viajes brinda servicios relacionados con los viajes de un lugar a otro. Esto incluye servicios directamente relacionados con el viaje en sí mismo, como el transporte, pero también incluye servicios relacionados con satisfacer las necesidades y deseos de los viajeros después de llegar a su destino^[1].

Las aerolíneas, los servicios de transporte, renta de coches, agencias de viajes y las plataformas de reserva en línea son ejemplos de negocios que operan en la industria de viajes.

Hospitalidad

El sector de la hospitalidad incluye cualquier negocio donde el alojamiento y/o la venta de alimentos y bebidas sea la principal fuente de ingresos. Esto puede incluir grandes cadenas hoteleras, hoteles boutique, propiedades individuales en renta, restaurantes, bares, pero también planificación de eventos, parques temáticos y líneas de cruceros.

Plataformas de reserva en línea

Un sistema de reserva en línea es una solución de software y un sistema de reserva que facilita a los huéspedes reservar y pagar su estancia y sus excursiones y actividades en línea^[2].

Las reservas en las plataformas se pueden realizar entre agencias de viajes y hoteles o propiedades individuales, o entre consumidores directamente y hoteles, aerolíneas, servicios de transporte y proveedores de actividades y eventos.

Proveedores de servicio

Un proveedor de servicios en la industria del turismo puede ser cualquier empresa que, directa o indirectamente, proporcione un servicio o suministre productos en el sector del turismo. Esto puede estar relacionado con el transporte (empresas de taxis), alimentos y bebidas (proveedor de alimentos para restaurantes), actividades (proveedores de excursiones) o eventos (organizadores de bodas).

Cobro de deudas en la industria del turismo

Los viajes, la hospitalidad, las reservas en línea y la prestación de servicios en la industria del turismo son, en esencia, un negocio verdaderamente internacional. Tan pronto como surgen deudas impagas, debido a disputas, insatisfacción con los servicios o productos proporcionados, problemas financieros o independientemente del motivo, las empresas de la industria del turismo a menudo se enfrentan a la necesidad de cobrar deudas en el extranjero. 

Por lo tanto, es importante comprender la naturaleza de los negocios internacionales y la industria del turismo específicamente, los aspectos legales de los contratos y servicios en el extranjero, y los procedimientos de cobro para resolver con éxito los problemas pendientes y cobrar una deuda en el extranjero.

Los siguientes tres aspectos deben tenerse en cuenta al cobrar una deuda en la industria del turismo.

Entender la cadena de suministro en la industria del turismo

Es esencial comprender la cadena de suministro en la industria del turismo.

Las cadenas de suministro del turismo involucran muchos componentes, no solo alojamiento, transporte y excursiones, sino también bares y restaurantes, artesanías, producción de alimentos, eliminación de desechos y la infraestructura que respalda el turismo en los destinos^[3].

Al comprender la cadena de suministro, se obtendrá información sobre las relaciones entre las diversas empresas y proveedores de servicios que componen la cadena de suministro, la dependencia comercial y económica entre sí, y cómo negociar y encontrar soluciones de manera efectiva para problemas o disputas financieras.

La naturaleza de las relaciones comerciales entre empresas

En la industria del turismo, las relaciones comerciales son vitales. Muchas empresas trabajan juntas entre sí y dependen de los servicios o del suministro de productos. Puede ser que los dueños de negocios, ejecutivos y gerentes se conozcan personalmente y por años. La relación comercial debe ser apreciada y puede ser un activo cuando se trata de resolver problemas y cobrar deudas pendientes en la industria del turismo.

Apalancamiento para el cobro de una deuda internacional

Finalmente, es importante entender el apalancamiento que se tiene al momento de cobrar una deuda internacional. La industria del turismo es una industria global en la que, a menudo, el proceso de cobro de deudas tiene que llevarse a cabo en el extranjero. Esto significa que puede haber múltiples jurisdicciones involucradas. Esto significa que, por definición, los procedimientos legales son desafiantes y, en combinación con las relaciones comerciales existentes, a menudo, en cualquier caso, indeseables, y por lo tanto, el enfoque debe de estar en las negociaciones, la mediación y la búsqueda de soluciones amistosas para las disputas y el pago de la deuda pendiente. En la práctica, esto significa buscar acuerdos, planes de pago o una compensación amistosa.

Conclusión

La industria del turismo es un sector comercial verdaderamente global, que consiste en viajes, hospitalidad, plataformas de reserva en línea y proveedores de servicios locales e internacionales.

Cobrar una deuda en la industria del turismo a menudo significa que las empresas deben iniciar un procedimiento de cobro en el extranjero. Se deben tener en cuenta tres aspectos: la comprensión de la cadena de suministro en la industria del turismo, la naturaleza de las relaciones comerciales entre las empresas y el apalancamiento que se tiene para cobrar una deuda internacional.

Por lo tanto, es importante trabajar con agencias de cobro de deudas que estén especializadas en reclamos internacionales y que tengan experiencia en la industria del turismo.

En Cobroamericas tenemos amplia experiencia en la cobranza en la industria del turismo, especialmente en México, América Latina y la región del Caribe. ¿Tienes algún caso de cobro en turismo con el que necesites ayuda? ¡No dudes y acércate! Contáctanos a través de Cobroamericas, contecta con nosotros en Linked-In o síguenos en Twitter.

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^[1] https://rezdy.com/blog/what-is-online-booking-system/#:~:text=An%20online%20booking%20system%20is,improve%20efficiencies%20and%20boost%20bookings.

^[2] https://rezdy.com/blog/what-is-online-booking-system/#:~:text=An%20online%20booking%20system%20is,improve%20efficiencies%20and%20boost%20bookings

^[3] http://www.icrtourism.com.au/wp-content/uploads/2012/09/TourismSupplyChains.pdf

Collection Debts in the Global Tourism Industry

The tourism industry is worldwide one of the major economic sectors. One of its key characteristics is the fact that it is a truly international business.

What is essential to consider when collecting a debt in the tourism industry? Here are three aspects to focus on.

How to define the tourism industry

We distinguish four sub-sectors in the tourism industry (whereby there may be a lot of overlap between the sub-sectors): travel, hospitality, reservation platforms and service providers.

Travel

The travel industry is one of the largest service industries in the world. In simple terms, the travel industry provides services related to travel from one location to another. This includes services directly related to the travel itself, such as transportation, but also includes services related to catering for travelers’ needs and wants after arriving at their destination^[1].

Airlines, transportation services, car rentals, travel agencies and online reservation platforms are examples of businesses that operate in the travel industry. 

Hospitality

Hospitality includes any businesses where the accommodation and / or the sale of food and drink is the main source of income. This may include large hotel chains, boutique hotels, individual properties for rent, restaurants, bars, but also event planning, theme parks, and cruise lines.

Online booking platforms

An online booking system is a software solution and reservation system that makes it simple for guests to book and pay for your tours and activities online^[i].

Online booking platforms are effectively online match makers in the tourism industry. Reservations can be made between travel agencies and hotels or individual properties, or between consumers directly and hotels, airlines, transportation and providers of activities and events.

Service providers

A service provider in the tourism industry can be any business that directly or indirectly provides a service or supplies products in the tourism sector. This can be related to transport (taxi companies), food & beverage (supplier of food for restaurants), activities (excursion tour providers) or events (wedding planners).

Collecting debt in the tourism industry

Travel, hospitality, online bookings, and providing services in the tourism industry is in essence a truly international business. As soon as unpaid debts arise, because of disputes, dissatisfaction with services or products provided, financial issues, or regardless of the reason, businesses in the tourism industry are often faced with the need for debt collection across borders. It is therefore important to understand the nature of international business and the tourism industry specifically, legal aspects of contracts and services abroad, and the collection procedures in order to successfully solve outstanding issues and collect a debt abroad.

The following three aspects should be taken in account when collecting a debt in the tourism industry.

Understanding of the supply chain in the tourism industry

It is essential to understand the supply chain in the tourism industry.

Tourism supply chains involve many components – not just accommodation, transport and excursions, but also bars and restaurants, handicrafts, food production, waste disposal, and the infrastructure that supports tourism in destinations^[ii].

By understanding the supply chain, you will get insight in the relationships between the several businesses and service providers that make up the supply chain, the commercial and economic dependence on each other, and how to effectively negotiate and find solutions for financial issues or disputes.

The nature of commercial relationships between businesses

In the tourism industry, commercial relationship are vital. Many businesses work together with each other and depend on services or the supply of products. Business owners, executives and managers may know each other personally and for years. The commercial relationship should be valued appreciated, and can be an asset when trying to solve issues and collecting outstanding debts in the tourism industry.

Leverage for collecting an international debt in the tourism industry

Finally, it is important to understand the leverage one has when collecting an international debt. The tourism industry is a global industry whereby often the debt collection process has to take place abroad. This means there may be multiple jurisdictions involved. This means that by definition, legal proceedings are challenging – and in combination with existing commercial relationships, often in any case undesirable – and the focus may therefore be on negotiations, mediation and finding amicable solutions for disputes and payment of outstanding debt. In practice this means looking for settlements, payment plans or otherwise amicable compensation.

Conclusion

The tourism industry is a truly global business sector, consisting of travel, hospitality, online booking platforms and local and international service providers. 

To collect a debt in the tourism industry often means for business they have to initiate a collection procedure abroad. Three aspects should be taken into account: understanding the supply chain in the tourism industry, the nature of commercial relationships between business and the leverage one has for collecting an international debt.

It is therefore important to work with debt collection agencies that are specialized in international claims and have expertise in the tourism industry.

At Cobroamericas we have broad experience collecting in the tourism industry, especially in Mexico, Latin America and the Caribbean region. Do you have any collection cases in tourism you need assistance with? Don’t hesitate and reach out! Contact us via Cobroamericas, on Linked-In or follow us on Twitter.

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^[1] https://www.revfine.com/travel-industry/#:~:text=In%20simple%20terms%2C%20the%20travel,after%20arriving%20at%20their%20destination.

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² https://rezdy.com/blog/what-is-online-booking-system/#:~:text=An%20online%20booking%20system%20is,improve%20efficiencies%20and%20boost%20bookings.

³ http://www.icrtourism.com.au/wp-content/uploads/2012/09/TourismSupplyChains.pdf

Negociaciones son esenciales en la cobranza internacional para empresas

Las negociaciones son fundamentales cuando se pretende cobrar una deuda internacional.

Aquí hay cuatro razones.

Convenio o plan de pago como salida

Cuando se enfrenta a un reclamo internacional, a menudo un acuerdo o un plan de pago son una salida para resolver la situación de manera amistosa sin incurrir en honorarios legales o a largo plazo, potencialmente con múltiples esfuerzos sin recompensa. Para llegar a un acuerdo, el acreedor y el deudor tendrán que negociar.

Puede ser que el deudor no reconozca la deuda

Es posible que se encuentre en una situación en la que el deudor no reconoce la reclamación. El motivo puede estar relacionado con la calidad de las producciones o los servicios prestados, o cualquier otro motivo. El hecho es que hacer cumplir el pago total de un reclamo internacional en disputa, generalmente es muy complicado y puede ser prácticamente imposible. Para encontrar una solución amistosa, talvez el acreedor no tenga más remedio que empezar negociaciones para tratar el problema potencial y al mismo tiempo, llegar a un acuerdo o pago parcial u otro tipo de compensación.

Apalancamiento limitado en reclamos internacionales

Con reclamaciones internacionales hay siempre dos (o más) jurisdicciones involucradas. Los contratos pueden estar sujetos a la ley de un país en particular, mientras que tanto el acreedor como el deudor enfrentan la realidad del sistema legal y los obstáculos del país del otro. En muchos casos, empezar medidas legales no es una opción atractiva de un punto de vista económico, debido a los costos potenciales involucrados. Esto significa que el apalancamiento para el cobro de deudas internacionales puede ser limitado. Esto empuja a acreedor y deudor a la mesa de negociación, para encontrar una solución amistosa a la reclamación.

Una relación comercial continua con el deudor

No es raro que el acreedor y el deudor continúen teniendo una relación comercial, incluso si existe una deuda existente. La relación internacional es simplemente demasiado importante como para romperla debido a los intereses comerciales. Si existe una relación comercial continua, tanto el acreedor como el deudor tienen interés en negociar la solución más conveniente para la deuda pendiente en lugar de jugar duro en el lado de la cobranza.

Conclusión: las negociaciones son esenciales

Las negociaciones en la cobranza de deudas internacionales son fundamentales. A menudo, un arreglo o un plan de pago son la mejor salida, y esto requiere negociaciones. Además, el reclamo puede ser disputado, el acreedor puede tener pocas opciones en el aspecto legal y puede haber una relación comercial continua que empuja al acreedor y al deudor a optar por negociaciones.

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Why Negotiations are Essential in International B2B Collections

Negotiations are essential when you aim to collect an international commercial debt. 

Here are four reasons.

Settlement and or payment plan as a way out

When confronted with an international claim, often a settlement or a payment plan are a way out to solve the situation amicably without incurring legal fees or long term, potentially with multiple efforts without reward. In order to reach a deal, creditor and debtor will need to negotiate.

The claim may be disputed by the debtor

You may be in a situation where the debtor disputes a claim. The reason might be linked to quality of productions or services provided, or any other reason. Fact of the matter is that to enforce full payment of a disputed, international claim, is generally very complicated and may be practically impossible. To find an amicable solution, creditor may have no choice but to start negotiations to deal with the potential issue and at the same time, reach an agreement or partial payment or another sort of compensation.

Limited leverage on international claims

International claims means that there are two (or more) jurisdictions involved. Contracts may be subject to a particular country’s law, while each of creditor and debtor faces the reality of the legal system and obstacles of each other’s country. In many cases, going legal is economically not an attractive option because of potential costs involved. This means that leverage for collection of international debts may be limited. This pushes creditor and debtor to the negotiation table, to find an amicable solution for the claim.

Continuous Commercial relationship with debtor

It is not uncommon that creditor and debtor continue to have a commercial relationship, even if there is an existing debt. The international relationship is simply too important to break because of the commercial interests. If there is a continuous commercial relationship, then it is in the interest of both creditor and debtor to negotiate the most convenient solution for the outstanding debt rather than playing hard game on the collections side.

Conclusion: negotiations are essential

Negotiations in international B2B collections are essential. Often a settlement or a payment plan are the best way out, and this requires negotiations. Furthermore, the claim may be disputed, Creditor may have limited leverage on the legal side, and there may be a continuous commercial relationship which pushes creditor and debtor to opt for negotiations.

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Cobranza Para Empresas Extranjeras en México

Distancia, diferencias culturales y otro idioma: cobrar una deuda pendiente en México puede ser un verdadero desafío para empresas extranjeras.

¿Qué debes tomar en cuenta cuando intentas cobrar una deuda comercial en México? Aquí hay un par de elementos.

Hablar el idioma del deudor

Es importante que pueda comunicarse con el deudor en su propio idioma. En México eso significa hablar español. Aunque el nivel de inglés ha aumentado con el tiempo, todavía hay muchas personas que prefieren el español o tienen dificultades con el inglés. Hablar español significa que puedes tener plena comprensión en las negociaciones y la elaboración de acuerdos.

Entender la cultura empresarial del deudor

La forma en que las personas hacen negocios difiere según el país. En México, hablar por teléfono y, mejor aún, las reuniones cara a cara, siguen siendo en gran medida la norma. Las reuniones virtuales pueden ser una gran alternativa. Sin embargo, tratar de lograr la comunicación y ser efectivo en las negociaciones y cobranza por correo electrónico o peor aún, por correo regular, puede ser una pérdida de tiempo y recursos. Se trata de la conexión humana.

Entender las limitaciones del lado legal en México

Ahora bien, es de suma importancia comprender las opciones legales en México, ya que lo legal a menudo se considera una alternativa si las negociaciones y los cobros amistosos son ineficaces. México tiene un sistema legal complicado, lo que hace que sea muy difícil y, a menudo, poco práctico, cobrar un reclamo del extranjero a través de procedimientos legales. Esto significa que hacer cumplir legalmente el pago de una deuda comercial puede ser solo una opción teórica, pero no deseable o incluso imposible en la práctica. Esto significa que la percepción del apalancamiento cambia, ya que efectivamente la única forma factible es encontrar una solución amistosa.

Comprender las circunstancias locales para el deudor en México

El deudor bien puede estar dispuesto a pagar, pero debido a las circunstancias locales, no puede hacerlo. Las circunstancias locales en México pueden incluir el panorama económico, las fluctuaciones monetarias o incluso el contexto político pueden influir y afectar la estabilidad de su negocio. Es fundamental entender estas circunstancias y que muestres empatía. La voluntad de negociar acuerdos, planes de pago, devolución de productos o una combinación de ambos puede ser útil para que el acreedor y el deudor encuentren y elaboren una solución amistosa.

Conclusión

Para el acreedor, al cobrar una deuda en México, es importante hablar literalmente el idioma del deudor (español), comprender la cultura comercial local, estar al tanto de las complejidades del sistema legal en México y tomar en consideración las circunstancias locales a las que pueda estar sujeto su deudor en México.

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Commercial Collections For Foreign Companies in Mexico

Distance, cultural differences, and another language: collecting outstanding debt in Mexico can be a real challenge for foreign companies. 

What should you take into account when you try to collect a commercial debt in Mexico? Here are a couple of elements.

Speaking the language of the debtor

It is important that you can communicate with the debtor in his own language. In Mexico that means speaking Spanish. Although the level of English has increased over time, there are still many people who prefer Spanish or struggle with English. Speaking Spanish means that you can have full understanding in negotiations and working out agreements.

Understanding the debtor’s business culture

The way people do business differs per country. In Mexico, speaking by phone and even better, face-to-face meetings, are still to a large extent the norm. Virtual meetings can be a great alternative. However, trying to achieve communication and to be effective in negotiations and collections by email or worse, by regular mail, can be a waste of time and resources. It is all about the human connection.

Understanding the legal side in Mexico

Now it is of utter importance to understand the legal options in Mexico, as legal is often considered an alternative if amicable collections and negotiations are ineffective. Mexico has a complicated legal system, which makes it very difficult and often impractical, to collect a foreign claim through legal proceedings. This means that legally enforcing payment of a commercial debt may only be a theorical option, but not desirable or even impossible in practice. This means that the perception of leverage changes, as effectively the only feasible way is finding an amicable solution.

Understanding the local circumstances for the debtor in Mexico

The debtor may well be willing to pay, but due to local circumstances, is not able to do so. The local circumstances in Mexico can include economic landscape, currency fluctuations, or even political context can be of influence and can affect the stability of his or her business. It is essential to understand these circumstances and that you show empathy. Willingness to discuss settlements, payment plans, return of products or a combination may well be helpful for creditor and debtor to find an amicable solution.

Conclusion

For yourself as creditor, when collecting a debt in Mexico, it is important to literally speak the language of the debtor (Spanish), to understanding the local business culture, to be aware of the complexities of the legal system in Mexico, and to consider the local circumstances your debtor may be subject to in Mexico.

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El negociador de deuda en negocios internacionales

El cobro de deudas en negocios internacionales puede ser un asunto complicado. Múltiples jurisdicciones, problemas relacionados con servicios o productos y asuntos económicos y políticos pueden ser de influencia.

A menudo, el cobrador se encuentra en una posición en la que es necesario negociar el pago, un plan de pagos, un acuerdo de liquidación o una combinación.

Aquí hay un par de elementos que el negociador de deuda debe tener en cuenta al negociar el pago de una deuda en los negocios internacionales.

Valoración del expediente previo a negociaciones de deuda

Asegúrate de conocer el expediente. Recopila la mayor cantidad de información posible sobre la deuda pendiente. ¿Hay problemas financieros? ¿Existe una disputa sobre la calidad de los productos o servicios? ¿Cómo es la relación comercial actual entre acreedor y deudor? Estar informado es fundamental para entrar bien preparado en las negociaciones de la deuda.

El negociador de la deuda debe mostrar empatía

El negociador de la deuda debe mostrar empatía por el acreedor, pero también por el deudor. Mostrar empatía no significa tener simpatía o estar de acuerdo con los argumentos que tiene el deudor. El negociador de la deuda debe tratar de comprender la posición del deudor, escuchando y mostrándole que sus problemas, argumentos y problemas están siendo escuchados y tomados en consideración.

El negociador de deuda debe determinar el apalancamiento

Igualmente importante es determinar el apalancamiento que tiene como negociador de deuda. El apalancamiento puede ser positivo o negativo, es decir, el deudor puede ganar algo cooperando o perder algo. El apalancamiento positivo puede significar que si el deudor paga, puede retomar la relación comercial y hacer uso nuevamente de los servicios del acreedor. El apalancamiento negativo es, por ejemplo, la capacidad de hacer cumplir el pago legalmente y, en última instancia, embargar los bienes del deudor.

Estrategia para las negociaciones de deuda

Una vez que hayas realizado la evaluación del expediente, hayas mostrado empatía hacia el deudor y hayasdeterminado tu apalancamiento para las negociaciones de la deuda, debes elaborar una estrategia. ¿Cuál es el último plazo de pago? ¿Cuántas cuotas está dispuesto a aceptar el acreedor en caso de un plan de pagos? ¿Cuánto está dispuesto a otorgar el acreedor para un descuento, en caso de una disputa relacionada con el servicio o la calidad? Una vez que tengas una estrategia, no la cambies.

Evaluación de los resultados de la negociación

Eventualmente, como parte concluyente del círculo de negociación de la deuda, el negociador de la deuda debe evaluar el proceso de negociación de la deuda, la estrategia utilizada y los resultados. Cada negociación de deuda en los negocios internacionales es un momento de aprendizaje, y la evaluación fortalece tu posición en futuras negociaciones.

Las negociaciones de deuda en los negocios internacionales pueden ser complicadas. El negociador de la deuda debe estar bien preparado en las negociaciones de la deuda, realizando una evaluación detallada del expediente. Durante las negociaciones, el negociador de la deuda debe mostrar empatía hacia el deudor. Además, el negociador de la deuda debe determinar el apalancamiento que tiene. Luego, se debe armar una estrategia para las negociaciones de la deuda. Finalmente, debe evaluar los resultados del proceso de negociación de la deuda, para aprender para el próximo caso de deuda pendiente en los negocios internacionales.

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David Zannoni

Negociaciones de deuda en el comercio internacional

El cobro de deudas pendientes en el comercio internacional rara vez se rige por las reglas del cobro regular de deudas.

Los acuerdos de comercio internacional generalmente se cierran en múltiples jurisdicciones. Debido a la complejidad de los sistemas legales y los costos sustanciales involucrados en hacer cumplir el pago a través de procedimientos legales (transfronterizos), el cobro de deudas por reclamos en el comercio internacional a menudo se reduce a negociaciones de acuerdos amistosos^[1].

Esto se fortalece aún más si los beneficios mutuos y el interés de la relación comercial entre el acreedor y el deudor son tan altos que el negocio se vería gravemente afectado si la relación se dañara por la escalada de un conflicto comercial o, peor aún, por la terminación de la relación.

En este artículo analizamos cómo uno puede participar de manera efectiva en negociaciones de deuda en el comercio internacional.

Preparación adecuada del caso para las negociaciones de deuda.

En primer lugar, debes estar familiarizado con el caso. Se tienen que verificar los hechos y comprender el contexto detrás de la deuda pendiente. ¿Cuál es el estado de la relación comercial con el deudor? ¿Cuál es su posición como acreedor? ¿Quién es el deudor y cuál es el contexto socioeconómico, político y legal de la región en la que se encuentran? ¿Cuáles son las razones por las que el deudor ha incumplido el pago? ¿Tiene el deudor problemas financieros o hay una disputa sobre los servicios prestados o los bienes entregados? ¿Son las fluctuaciones repentinas de la moneda un problema? ¿Qué intereses están en juego^[2]?

Mostrar empatía por la contraparte durante las negociaciones.

En segundo lugar, es importante conectarse con el deudor. Mostrar empatía es crucial en las negociaciones. La empatía se puede definir como “la capacidad de sentir las emociones de otras personas, junto con la capacidad de imaginar lo que otra persona podría estar pensando o sintiendo”^[3]. Según el Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard, es importante establecer una relación de confianza para tener éxito en las negociaciones. La confianza se construye escuchando y reconociendo^[4].

Chriss Voss dice que “la belleza de la empatía es que no exige que estés de acuerdo con las ideas de la otra persona, sino que al reconocer la situación de la otra persona, transmites inmediatamente que estás escuchando”^[5], lo cual es clave para nivelarse con su contraparte y obtener información potencialmente crucial que puede utilizar durante el proceso de negociación.

En mi opinión, mostrar empatía adquiere una dimensión adicional en el comercio internacional, dadas las presumibles diferencias en cultura y ubicación entre el acreedor y el deudor.

Determinar apalancamiento para las negociaciones de deuda.

En tercer lugar, determina el apalancamiento que tienes. El apalancamiento puede definirse como “la capacidad de influir en situaciones o personas para que puedas controlar lo que sucede”^[6].

Según Voss^[7], el apalancamiento es la capacidad de infligir pérdidas y retener el dolor: ¿dónde quieres ganar tu contraparte y qué temes perder? Voss describe además tres tipos de apalancamiento, todos los cuales se pueden usar durante un proceso de negociación: (1) apalancamiento positivo: ser capaz de darle a la otra persona algo que quiere; (2) apalancamiento negativo: la capacidad de infligir pérdidas o dolor a la otra parte; (2) apalancamiento normativo, que se trata de influir en alguien a través de sus creencias o reglas personales, que para nuestros propósitos en el comercio internacional pueden incluir la cultura empresarial o empresarial, valores culturales, regionales e incluso religiosos, la visión económica, la posición comercial y la reputación.

Establecer los objetivos que uno desea alcanzar.

Con toda la información recopilada durante la verificación de hechos y con el apalancamiento definido, es importante establecer tus objetivos para las negociaciones y ceñirse a ellos. El objetivo puede ser el pago total del saldo pendiente, pero más a menudo, un objetivo más realista puede ser cobrar parte de la deuda pendiente, dentro de un cierto rango, por ejemplo, el objetivo de cobrar entre el 60 % y el 80 % de la deuda pendiente. Otro objetivo puede ser qué tan rápido se debe cobrar esta cantidad: ¿será un pago inmediato o bajo un plan de pagos mensuales? Los objetivos también pueden incluir soluciones alternativas, como la devolución de bienes o la compensación en forma de servicios.

Establecer una estrategia de negociación.

Para lograr tus objetivos, debes elaborar una estrategia para la negociación. La estrategia puede cambiar de un caso a otro, pero incluye la verificación de hechos, el establecimiento de una relación basada en la empatía, definir tu apalancamiento y cómo y cuándo usarlo, el establecimiento de objetivos concretos, y cómo y cuándo alcanzar tu objetivo. Además, algunas mejores prácticas recomendadas basadas en Grant y Galinsky^[8] incluyen mandar la primera propuesta al deudor para llegar a un acuerdo (en lugar de invitar a su contraparte a hacerlo), jugar el juego de contraofertas (ya que esto satisface a ambas partes), también dar el deudor la sensación de que está cerrando un buen trato. Pero no apuestes por un resultado demasiado bajo y, lo que es más importante, mantente dentro de tus objetivos.

Finalmente, averigüa cómo funciona el proceso de toma de decisiones dentro de la organización del deudor y asegúrate de que las personas adecuadas (los que toman las decisiones) firmen un acuerdo de conciliación una vez que se alcance.

Evaluar los resultados de las negociaciones de la deuda.

Para aprender de cara al futuro y mejorar sus habilidades de negociación, evalúa los resultados una vez finalizado el proceso de negociación. ¿Tuviste tus datos correctos? ¿Lograste generar empatía con tu contraparte, el deudor? ¿Pudiste establecer y con éxito sacar provecho de tu apalancamiento? ¿Y conseguiste tus objetivos?

Resolver reclamos de deuda pendiente en el comercio internacional se trata de negociar el mejor trato posible; siendo clave el fact-checking, el establecimiento de una relación con el deudor a través de la empatía, definir tu apalancamiento, establecer tus objetivos, el apego a una estrategia y la evaluación de resultados.

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David Zannoni

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^[1] https://cobroamericas.wordpress.com/2019/06/09/b2b-debtcollection-latam-settlement/

^[2] https://cobroamericas.wordpress.com/2018/01/29/settlement-negotiations-latin-america/

^[3] https://greatergood.berkeley.edu/topic/empathy/definition

^[4] https://www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/dealmaking-negotiations-how-to-build-trust-at-the-bargaining-table/

^[5] Never Split The Difference, Chris Voss, 2016, página 72

^[6] https://www.collinsdictionary.com/dictionary/english/leverage

^[7] Never Split The Difference, Chris Voss, 2016, página 220 – 224

^[8] https://www.forbes.com/sites/work-in-progress/2013/12/05/six-surprising-negotiation-tactics-that-get-you-the-best-deal/?sh=4c55935c5976

Cobro de Impagados Internacional en el Sector Inmobiliario

Los problemas de pago en el sector inmobiliario internacional pueden derivar de disputas, problemas financieros, problemas socioeconómicos y políticos.

¿Cómo se puede describir el cobro de impagados internacional en el sector inmobiliario?

Analizaremos la inversión inmobiliaria, las ventas, los bancos y los prestamistas, los alquileres y la administración de propiedades.

Problemas de pago en inversiones inmobiliarias

Un escenario es que el constructor de un desarrollo inmobiliario cobre a sus inversores bajo acuerdos de inversión. Un inversor no cumple con las obligaciones bajo su acuerdo de inversión, lo que resulta en incumplimiento de pago. El constructor en este caso es el acreedor, y el inversor es el deudor.

Otro escenario es cuando un proyecto inmobiliario en desarrollo colapsa. Un inversor que invirtió en la construcción del proyecto, reclama el reembolso del monto invertido. Sin embargo, el constructor no cumple (o no puede) cumplir con sus obligaciones en virtud del contrato de financiación. En este escenario, el inversor es el acreedor y el constructor el deudor.

Cobro de impagados en relación con la venta de bienes inmuebles

Una situación alternativa es cuando un constructor o agente de bienes raíces vende una sola propiedad a un comprador y, finalmente, la venta fracasa porque no se puede completar la transferencia del título. El comprador se compromete a la compra de la propiedad en virtud de un contrato de compraventa. La obligación de pago puede consistir en un solo pago o en varios plazos. Es posible que el comprador ya haya pagado (parcialmente) el precio de compra de la propiedad y esté buscando recuperar su(s) pago(s). En esta situación, el comprador es el acreedor y el vendedor el deudor.

Por otro lado, puede ser que bajo el contrato de compraventa, el vendedor esté cumpliendo con sus obligaciones (incluyendo tal vez incluso la transferencia del título), pero que el comprador no esté pagando el precio de compra acordado de la propiedad. El vendedor querrá exigir el pago del precio de compra por parte del comprador, siendo el vendedor el acreedor y el comprador el deudor.

Cobro de impagados para bancos y prestamistas en el sector inmobiliario

Otro caso de cobro de deudas puede ser un banco o un prestamista que haya otorgado una hipoteca o un préstamo a un comprador para comprar bienes raíces. Si el comprador no cumple con la hipoteca o el contrato de préstamo, el banco o el prestamista generalmente se apodera de la propiedad en ejecución hipotecaria. Sin embargo, si el monto de la hipoteca o del préstamo supera el valor de la venta de la propiedad, el banco o el prestamista tendrá derecho a cobrarle al comprador el restante de la deuda.

La situación puede volverse más complicada si un prestamista privado proporciona un préstamo en el que el prestamista no tiene un gravamen sobre la propiedad. Si el comprador de la propiedad no cumple con las obligaciones del contrato de préstamo, entonces el prestamista es el acreedor y el comprador es el deudor.

Incumplimiento de pago en caso de alquileres de inmuebles

Las propiedades se pueden alquilar a largo plazo o de forma vacacional. A veces, el dueño de una propiedad alquila directamente, pero más a menudo, los alquileres son manejados por un tercero, como un agente de bienes raíces. Puede ocurrir que un inquilino no pague el alquiler. En este caso, el arrendador es el acreedor y el arrendatario el deudor.

Cobro de impagados por administración de propiedades

La administración de la propiedad, especialmente para los edificios de condominios, generalmente la lleva a cabo un administrador de propiedades. El administrador de la propiedad cobra las tarifas de mantenimiento y los costos adicionales en nombre de la comunidad de propietarios. Sucede regularmente que el dueño de una propiedad o un inquilino no paga las tarifas de mantenimiento o los costos adicionales. En este caso, la asociación o el administrador de la propiedad es el acreedor. El deudor es el propietario moroso o el arrendatario.

Como nota final, me gustaría mencionar las barreras potenciales para el cobro de impagados internacionales en bienes raíces. Tales barreras pueden incluir la falta de apalancamiento, múltiples jurisdicciones para tratar, contratos poco sólidos, ausencia del uso de un escrow en transferencias internacionales de bienes raíces y la ausencia de apoyo legal transfronterizo durante el comienzo del proceso y mas tarde.

Conclusión

Los problemas de pago en bienes raíces internacionales pueden estar relacionados con disputas, problemas financieros, problemas socioeconómicos y políticos. El cobro de impagados puede aplicarse a inversiones inmobiliarias, ventas de propiedades, hipotecas y otros préstamos, alquileres y administración de propiedades. Quién se define como acreedor y quién como deudor depende de la situación particular de incumplimiento. Las barreras para el éxito en el cobro de impagados internacionales en el sector inmobiliario pueden estar relacionadas con la falta de apalancamiento, múltiples jurisdicciones, contratos poco sólidos, la ausencia de un escrow y respaldo legal insuficiente.

Si quieres saber más sobre el cobro de impagados internacional en el sector inmobiliario, no dudes en contactarnos a través de Cobroamericas, en Linked-In o síguenos en Twitter.

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David Zannoni

Cobro de impagados para servicios digitales

Los servicios digitales, por definición, llegan a una audiencia global. Los negocios se realizan cruzando fronteras.

Sin embargo, ¿qué hacer si los clientes extranjeros no pagan la factura?

Aquí hay algunas ideas sobre cómo los proveedores de servicios digitales deberían utilizar el cobro de impagados para problemas de pagos transfronterizos.

Servicios digitales y facturación internacional

El término servicios digitales se refiere a “la entrega electrónica de información, incluidos datos y contenido, a través de múltiples plataformas y dispositivos, como la web o los dispositivos móviles”^[1].

Los ejemplos de servicios digitales incluyen juegos de video, libros electrónicos, software basado en la nube, sitios web y transmisión de música^[2].

El crecimiento de los servicios digitales internacionales es continuo. Con eso, inevitablemente, también aumenta la morosidad en el pago de las facturas. Las fluctuaciones monetarias, la inestabilidad internacional, las crisis económicas y los problemas específicos de la ubicación pueden contribuir al incumplimiento de pago de los usuarios de servicios digitales.

Cobro de impagados internacionales para servicios digitales

¿Cómo deberían abordar los proveedores de servicios digitales el cobro de impagados?

Cobro de impagados, con la mente enfocada en lo internacional

Es importante que los proveedores de servicios digitales trabajen junto con empresas de cobro de impagados con mentalidad internacional. El cobrador debe tener una estrategia transfronteriza, si puede significar un equipo internacional o trabajar en conjunto con agencias extranjeras de cobro de impagados. Este último puede ser a través de una plataforma de miembros transfronterizos.

Utilizar una empresa de cobro de impagados multilingüe

Una vez que el servicio cruza fronteras, el idioma cambia. Aunque los contactos directos o iniciales pueden hablar inglés u otra lengua franca (en el caso de Latinoamérica, el español), puede ser que eso no sea válido para otros miembros de la empresa deudora. Se vuelve aún más complicado si la deuda pendiente requiere asistencia legal, ya que a menudo la información y los documentos formales solo están disponibles en el idioma local. Por lo tanto, es esencial que la empresa de cobro de impagados con la cual trabaja el proveedor de servicios digitales sea multilingüe y hable el idioma local del deudor.

Servicio de cobro de impagados que cubre múltiples zonas horarias

Otro elemento crucial es la cobertura de múltiples zonas horarias. A menudo, en los negocios internacionales, el acreedor y el deudor no se encuentran en la misma zona horaria. Y aunque la mentalidad de 9 a 5 está desapareciendo, cubrir todas las zonas horarias usted mismo es poco práctico y, francamente, muy seguido, imposible. En consecuencia, si el proveedor de servicios digitales tiene problemas de cobro internacional, es importante trabajar con una agencia de cobro de impagados que cubra múltiples zonas horarias, a menudo a través de su red de afiliados y socios de cobro.

Los servicios digitales se proporcionan a nivel internacional. Los servicios digitales incluyen videojuegos, libros electrónicos, software basado en la nube, sitios web y transmisión de música. Los proveedores de servicios digitales deben abordar los problemas de cobro de deudas buscando empresas de cobro de impagados con una mentalidad internacional, que sean multilingües y que cubran múltiples zonas horarias.

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David Zannoni

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^[1] https://www.excella.com/insights/what-is-digital-service-delivery

^[2] https://blog.se.com/datacenter/2016/08/03/digital-services/