Negociaciones son esenciales en la cobranza internacional para empresas

Las negociaciones son fundamentales cuando se pretende cobrar una deuda internacional.

Aquí hay cuatro razones.

Convenio o plan de pago como salida

Cuando se enfrenta a un reclamo internacional, a menudo un acuerdo o un plan de pago son una salida para resolver la situación de manera amistosa sin incurrir en honorarios legales o a largo plazo, potencialmente con múltiples esfuerzos sin recompensa. Para llegar a un acuerdo, el acreedor y el deudor tendrán que negociar.

Puede ser que el deudor no reconozca la deuda

Es posible que se encuentre en una situación en la que el deudor no reconoce la reclamación. El motivo puede estar relacionado con la calidad de las producciones o los servicios prestados, o cualquier otro motivo. El hecho es que hacer cumplir el pago total de un reclamo internacional en disputa, generalmente es muy complicado y puede ser prácticamente imposible. Para encontrar una solución amistosa, talvez el acreedor no tenga más remedio que empezar negociaciones para tratar el problema potencial y al mismo tiempo, llegar a un acuerdo o pago parcial u otro tipo de compensación.

Apalancamiento limitado en reclamos internacionales

Con reclamaciones internacionales hay siempre dos (o más) jurisdicciones involucradas. Los contratos pueden estar sujetos a la ley de un país en particular, mientras que tanto el acreedor como el deudor enfrentan la realidad del sistema legal y los obstáculos del país del otro. En muchos casos, empezar medidas legales no es una opción atractiva de un punto de vista económico, debido a los costos potenciales involucrados. Esto significa que el apalancamiento para el cobro de deudas internacionales puede ser limitado. Esto empuja a acreedor y deudor a la mesa de negociación, para encontrar una solución amistosa a la reclamación.

Una relación comercial continua con el deudor

No es raro que el acreedor y el deudor continúen teniendo una relación comercial, incluso si existe una deuda existente. La relación internacional es simplemente demasiado importante como para romperla debido a los intereses comerciales. Si existe una relación comercial continua, tanto el acreedor como el deudor tienen interés en negociar la solución más conveniente para la deuda pendiente en lugar de jugar duro en el lado de la cobranza.

Conclusión: las negociaciones son esenciales

Las negociaciones en la cobranza de deudas internacionales son fundamentales. A menudo, un arreglo o un plan de pago son la mejor salida, y esto requiere negociaciones. Además, el reclamo puede ser disputado, el acreedor puede tener pocas opciones en el aspecto legal y puede haber una relación comercial continua que empuja al acreedor y al deudor a optar por negociaciones.

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El negociador de deuda en negocios internacionales

El cobro de deudas en negocios internacionales puede ser un asunto complicado. Múltiples jurisdicciones, problemas relacionados con servicios o productos y asuntos económicos y políticos pueden ser de influencia.

A menudo, el cobrador se encuentra en una posición en la que es necesario negociar el pago, un plan de pagos, un acuerdo de liquidación o una combinación.

Aquí hay un par de elementos que el negociador de deuda debe tener en cuenta al negociar el pago de una deuda en los negocios internacionales.

Valoración del expediente previo a negociaciones de deuda

Asegúrate de conocer el expediente. Recopila la mayor cantidad de información posible sobre la deuda pendiente. ¿Hay problemas financieros? ¿Existe una disputa sobre la calidad de los productos o servicios? ¿Cómo es la relación comercial actual entre acreedor y deudor? Estar informado es fundamental para entrar bien preparado en las negociaciones de la deuda.

El negociador de la deuda debe mostrar empatía

El negociador de la deuda debe mostrar empatía por el acreedor, pero también por el deudor. Mostrar empatía no significa tener simpatía o estar de acuerdo con los argumentos que tiene el deudor. El negociador de la deuda debe tratar de comprender la posición del deudor, escuchando y mostrándole que sus problemas, argumentos y problemas están siendo escuchados y tomados en consideración.

El negociador de deuda debe determinar el apalancamiento

Igualmente importante es determinar el apalancamiento que tiene como negociador de deuda. El apalancamiento puede ser positivo o negativo, es decir, el deudor puede ganar algo cooperando o perder algo. El apalancamiento positivo puede significar que si el deudor paga, puede retomar la relación comercial y hacer uso nuevamente de los servicios del acreedor. El apalancamiento negativo es, por ejemplo, la capacidad de hacer cumplir el pago legalmente y, en última instancia, embargar los bienes del deudor.

Estrategia para las negociaciones de deuda

Una vez que hayas realizado la evaluación del expediente, hayas mostrado empatía hacia el deudor y hayasdeterminado tu apalancamiento para las negociaciones de la deuda, debes elaborar una estrategia. ¿Cuál es el último plazo de pago? ¿Cuántas cuotas está dispuesto a aceptar el acreedor en caso de un plan de pagos? ¿Cuánto está dispuesto a otorgar el acreedor para un descuento, en caso de una disputa relacionada con el servicio o la calidad? Una vez que tengas una estrategia, no la cambies.

Evaluación de los resultados de la negociación

Eventualmente, como parte concluyente del círculo de negociación de la deuda, el negociador de la deuda debe evaluar el proceso de negociación de la deuda, la estrategia utilizada y los resultados. Cada negociación de deuda en los negocios internacionales es un momento de aprendizaje, y la evaluación fortalece tu posición en futuras negociaciones.

Las negociaciones de deuda en los negocios internacionales pueden ser complicadas. El negociador de la deuda debe estar bien preparado en las negociaciones de la deuda, realizando una evaluación detallada del expediente. Durante las negociaciones, el negociador de la deuda debe mostrar empatía hacia el deudor. Además, el negociador de la deuda debe determinar el apalancamiento que tiene. Luego, se debe armar una estrategia para las negociaciones de la deuda. Finalmente, debe evaluar los resultados del proceso de negociación de la deuda, para aprender para el próximo caso de deuda pendiente en los negocios internacionales.

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David Zannoni