El cobro de deudas pendientes en el comercio internacional rara vez se rige por las reglas del cobro regular de deudas.
Los acuerdos de comercio internacional generalmente se cierran en múltiples jurisdicciones. Debido a la complejidad de los sistemas legales y los costos sustanciales involucrados en hacer cumplir el pago a través de procedimientos legales (transfronterizos), el cobro de deudas por reclamos en el comercio internacional a menudo se reduce a negociaciones de acuerdos amistosos[1].
Esto se fortalece aún más si los beneficios mutuos y el interés de la relación comercial entre el acreedor y el deudor son tan altos que el negocio se vería gravemente afectado si la relación se dañara por la escalada de un conflicto comercial o, peor aún, por la terminación de la relación.
En este artículo analizamos cómo uno puede participar de manera efectiva en negociaciones de deuda en el comercio internacional.
Preparación adecuada del caso para las negociaciones de deuda.
En primer lugar, debes estar familiarizado con el caso. Se tienen que verificar los hechos y comprender el contexto detrás de la deuda pendiente. ¿Cuál es el estado de la relación comercial con el deudor? ¿Cuál es su posición como acreedor? ¿Quién es el deudor y cuál es el contexto socioeconómico, político y legal de la región en la que se encuentran? ¿Cuáles son las razones por las que el deudor ha incumplido el pago? ¿Tiene el deudor problemas financieros o hay una disputa sobre los servicios prestados o los bienes entregados? ¿Son las fluctuaciones repentinas de la moneda un problema? ¿Qué intereses están en juego[2]?
Mostrar empatía por la contraparte durante las negociaciones.
En segundo lugar, es importante conectarse con el deudor. Mostrar empatía es crucial en las negociaciones. La empatía se puede definir como “la capacidad de sentir las emociones de otras personas, junto con la capacidad de imaginar lo que otra persona podría estar pensando o sintiendo”[3]. Según el Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard, es importante establecer una relación de confianza para tener éxito en las negociaciones. La confianza se construye escuchando y reconociendo[4].
Chriss Voss dice que “la belleza de la empatía es que no exige que estés de acuerdo con las ideas de la otra persona, sino que al reconocer la situación de la otra persona, transmites inmediatamente que estás escuchando”[5], lo cual es clave para nivelarse con su contraparte y obtener información potencialmente crucial que puede utilizar durante el proceso de negociación.
En mi opinión, mostrar empatía adquiere una dimensión adicional en el comercio internacional, dadas las presumibles diferencias en cultura y ubicación entre el acreedor y el deudor.
Determinar apalancamiento para las negociaciones de deuda.
En tercer lugar, determina el apalancamiento que tienes. El apalancamiento puede definirse como “la capacidad de influir en situaciones o personas para que puedas controlar lo que sucede”[6].
Según Voss[7], el apalancamiento es la capacidad de infligir pérdidas y retener el dolor: ¿dónde quieres ganar tu contraparte y qué temes perder? Voss describe además tres tipos de apalancamiento, todos los cuales se pueden usar durante un proceso de negociación: (1) apalancamiento positivo: ser capaz de darle a la otra persona algo que quiere; (2) apalancamiento negativo: la capacidad de infligir pérdidas o dolor a la otra parte; (2) apalancamiento normativo, que se trata de influir en alguien a través de sus creencias o reglas personales, que para nuestros propósitos en el comercio internacional pueden incluir la cultura empresarial o empresarial, valores culturales, regionales e incluso religiosos, la visión económica, la posición comercial y la reputación.
Establecer los objetivos que uno desea alcanzar.
Con toda la información recopilada durante la verificación de hechos y con el apalancamiento definido, es importante establecer tus objetivos para las negociaciones y ceñirse a ellos. El objetivo puede ser el pago total del saldo pendiente, pero más a menudo, un objetivo más realista puede ser cobrar parte de la deuda pendiente, dentro de un cierto rango, por ejemplo, el objetivo de cobrar entre el 60 % y el 80 % de la deuda pendiente. Otro objetivo puede ser qué tan rápido se debe cobrar esta cantidad: ¿será un pago inmediato o bajo un plan de pagos mensuales? Los objetivos también pueden incluir soluciones alternativas, como la devolución de bienes o la compensación en forma de servicios.
Establecer una estrategia de negociación.
Para lograr tus objetivos, debes elaborar una estrategia para la negociación. La estrategia puede cambiar de un caso a otro, pero incluye la verificación de hechos, el establecimiento de una relación basada en la empatía, definir tu apalancamiento y cómo y cuándo usarlo, el establecimiento de objetivos concretos, y cómo y cuándo alcanzar tu objetivo. Además, algunas mejores prácticas recomendadas basadas en Grant y Galinsky[8] incluyen mandar la primera propuesta al deudor para llegar a un acuerdo (en lugar de invitar a su contraparte a hacerlo), jugar el juego de contraofertas (ya que esto satisface a ambas partes), también dar el deudor la sensación de que está cerrando un buen trato. Pero no apuestes por un resultado demasiado bajo y, lo que es más importante, mantente dentro de tus objetivos.
Finalmente, averigüa cómo funciona el proceso de toma de decisiones dentro de la organización del deudor y asegúrate de que las personas adecuadas (los que toman las decisiones) firmen un acuerdo de conciliación una vez que se alcance.
Evaluar los resultados de las negociaciones de la deuda.
Para aprender de cara al futuro y mejorar sus habilidades de negociación, evalúa los resultados una vez finalizado el proceso de negociación. ¿Tuviste tus datos correctos? ¿Lograste generar empatía con tu contraparte, el deudor? ¿Pudiste establecer y con éxito sacar provecho de tu apalancamiento? ¿Y conseguiste tus objetivos?
Resolver reclamos de deuda pendiente en el comercio internacional se trata de negociar el mejor trato posible; siendo clave el fact-checking, el establecimiento de una relación con el deudor a través de la empatía, definir tu apalancamiento, establecer tus objetivos, el apego a una estrategia y la evaluación de resultados.
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David Zannoni
[1] https://cobroamericas.wordpress.com/2019/06/09/b2b-debtcollection-latam-settlement/
[2] https://cobroamericas.wordpress.com/2018/01/29/settlement-negotiations-latin-america/
[3] https://greatergood.berkeley.edu/topic/empathy/definition
[4] https://www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/dealmaking-negotiations-how-to-build-trust-at-the-bargaining-table/
[5] Never Split The Difference, Chris Voss, 2016, página 72
[6] https://www.collinsdictionary.com/dictionary/english/leverage
[7] Never Split The Difference, Chris Voss, 2016, página 220 – 224
[8] https://www.forbes.com/sites/work-in-progress/2013/12/05/six-surprising-negotiation-tactics-that-get-you-the-best-deal/?sh=4c55935c5976
Debt Collection Latin America & the Caribbean 