Recuperación de Deudas Internacional: Comunicación

Para practicar la cobranza de deudas a nivel internacional, la comunicación es esencial. La comunicación en la recuperación de deudas internacional estará siempre basada en un determinado contexto, que puede incluir la distancia entre el acreedor y el deudor, las diferencias culturales, otros idiomas hablados, y diversas zonas horarias involucradas.

Distancia

cobranza internacional comunicacionAsumimos que al cobrar una deuda internacional, te encontrarás con la existencia de una distancia física entre el acreedor y cobrador en un extremo, y el deudor en el otro (y algunas veces, tal vez frecuentemente, también existe una distancia física entre el acreedor y el cobrador, pero ese será un tema para otro post); el deudor se encuentra en otro país. Esto requiere que entiendas cómo comunicarte  en el extranjero, lo que empieza al simplemente hacer una llamada internacional cuando haces una llamar por teléfono (lo cual puede ser a veces un desafío por las posibles indicaciones específicas que se requieran para llamar a celulares o áreas remotas, por ejemplo), para entender la ubicación en la que tu deudor se encuentra y el entorno económico, social e incluso político.

Cultura

La recuperación de deudas a nivel internacional requiere que entiendas las diferencias culturales que existen entre el acreedor o cobrador, y el deudor, las cuales pueden afectar el proceso de cobranza. Las diferencias culturales e incluso la ética sobre negocios, modales, y el ritmo de vida local, entre otros. Desde mi punto de vista, es extremadamente importante el entender la cultura para lograr cobrar efectivamente deudas al nivel internacional, para negociar o mediar de manera exitosa, y también para aconsejar de manera apropiada a tu cliente.

Idiomas

cobranza internacional idiomasPara cobrar una deuda al nivel internacional, es esencial hablar el idioma de ese lugar. El inglés tal vez sea para muchos el lenguaje internacional de negocios, pero muchas veces las personas no lo hablan, o al menos no lo suficiente para que puedas cobrar una deuda de manera apropiada, para entender la situación del deudor y para negociar y mediar. Si vemos a Latinoamérica, en la mayoría de los países no llegarás muy lejos si no hablas el español, o el portugués en el caso de Brasil.

Zonas Horarias

cobranza internacional zonas horariasLidiar con diferentes zonas horarias es una parte integral del contexto de la recuperación de deudas internacional. La diferencia puede ser desde un par de horas hasta un día entero. Para cobrar una deuda internacional de manera efectiva debes estar al tanto de las diferencias en las zonas horarias, pero también los horarios de negocios locales, e incluso tomar en consideración en que momento generalmente las personas comienzan su jornada laboral, o toman un descanso para almorzar, duermen una siesta, así como también los días festivos nacionales y locales.

Para poder cobrar una deuda al nivel internacional de manera efectiva, la comunicación es esencial. En este post hablamos sobre lo que yo veo como las cuatro suposiciones básicas con respecto al contexto para la comunicación para la cobranza de deudas a nivel internacional. La distancia física, las diferencias culturales, diferentes idiomas hablados  y las diferentes zonas horarias entre el prestamista/cobrador y el deudor.

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Cobranza de Deudas en La Economía Informal

Con el término “economía informal” me refiero al hacer negocios con una compañía que no está formalmente establecida o con una persona que hace negocios por sí misma sin estar registrado para hacer negocios; y/o negocios que son hechos con o con (muy) pocos o insuficientes contratos, facturas, formularios de pedido o cualquier tipo documentación formal.

La cobranza de deudas en la economía informal siempre me ha parecido un hueso duro de roer. Tal vez este es un problema menor en Norteamérica o Europa (o al menos Europa del Norte), pero en Latinoamérica y el Caribe, donde el tamaño de la economía informal es importante y donde es parte de un modo de vida imprescindible, la economía informal también forma parte de la realidad del negocio de cobranza de deudas.

¿Pero entonces cómo es posible cobrar deudas si no hay una base formal de la cual sustentarse? A continuación son cuatro cosas en las que hay que enfocarse.

Relación comercial en la economía informal

latinoamerica relacion comercial cobranzaTal vez sea el caso de que haya poca o ninguna base legal para sustentar una demanda de pago. Sin embargo, en la economía informal, al igual que en la economía formal, los negocios son hechos en base a una relación comercial. Para poder determinar la probabilidad de tener éxito al cobrar deudas pendientes, es crucial determinar qué tan importante es o será la relación de negocios para tu deudor. Si para tu deudor todavía hay un interés en mantener o mejorar la relación comercial porque tu deudor quiere continuar haciendo negocios contigo (ya que necesita tus productos o servicios), esa será la base necesaria para cobrar la deuda.

Reputación del deudor

Tal vez no exista un negocio formal como tal, pero puede ser que tu deudor informal tenga una reputación comercial dentro de su industria la cual quiere mantener. La reputación puede verse afectada si se conoce dentro de esa industria que el deudor incumple con sus pagos. Esto puede motivar a tu deudor a pagar para que su reputación se mantenga en buen estado.

Recursos financieros del deudor

cobranza recursos financieros latinoamericaIgual que en el mundo de los negocios formales, también en la economía informal los negocios sufren altibajos. El deudor puede encontrarse en una situación difícil, pero igual puede estar comprometido a pagar sus deudas. Si este es el caso, el acercamiento debe ser realista, paciente y enfocado en una solución, y llegar a un acuerdo amigablemente a través de un plan de pago de pago mensuales o tal vez incluso tratar de lograr un arreglo de un solo pago. Al final serás (al menos parcialmente) compensado por la deuda pendiente, la relación comercial se podrá recuperar y el deudor tendrá la oportunidad de resolver sus problemas financieros.

Resolver desacuerdos en la economía informal

desacuerdos cobranza latinoamericaTal vez la razón por la que el deudor no está pagando sea una disputa o un desacuerdo respecto a los términos comerciales y/o financieros. Mientras menos esté explícito por escrito, habrá más posibilidad de mal interpretación de los términos de negocio, y más probable será que surja un desacuerdo, disputas y nuevas negociaciones en el proceso. Problemas de calidad, problemas con los materiales enviados, problemas con el servicio, diferente interpretación de los términos de negocios, diferencias dentro de la cultura de negocios o idiomas, todo esto puede contribuir al incumplimiento del pago de una deuda. Y de nuevo, el acercamiento debe ser enfocado en la solución. Se debe tratar de negociar un acuerdo de pago en combinación con el restablecimiento de los términos comerciales y lidiar con los problemas pendientes. Ese momento seguramente sea el indicado para realizar el mayor papeleo posible para evitar problemas similares en el futuro.

La cobranza de deudas en la economía informal tal vez no se pueda realizar usando una base legal para realizar la demanda de pago. Sin embargo, la cobranza de deudas en la economía informal puede ser igual de efectiva al enfocarse en los siguientes aspectos: la importancia de la relación comercial, la reputación del deudor, los recursos financieros de parte del deudor y la resolución de desacuerdos entre las partes.

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Cobranza de Deudas Internacionales en Latinoamérica: 6 Temas

Para negocios extranjeros, cobrar deudas vencidas en Latinoamérica puede diferir sustancialmente de cobrar de compañías establecidas en su propio país.

En este post destacamos seis problemas que los negocios extranjeros tienen que tomar en cuenta y familiarizarse con ellos para entender la cobranza de deudas de negocios en Latinoamérica.

Cobrar deudas en Latinoamérica: habla el idioma!

El primero, el idioma, es clave. Hay dos lenguajes principales para negocios en Latinoamérica: Español y Portugués. En Brasil se habla el portugués, en casi todo los otros países en Latinoamérica el español es el idioma. Si tratas de cobrar una deuda en Brasil, deberías hablar portugués, en la mayoría del resto de países de Latinoamérica, debes hablar español.

Comunicación es clave en la cobranza en Latinoamérica

Muy relacionado con el idioma, pero más metódico, es la comunicación. En Latinoamérica el “toque personal” es todavía muy importante, así que si tratas de cobrar una deuda, toma el teléfono tanto como puedas. Debe de estar en tu lista de prioridades. Debido a la distancia, en lugar de cartas, el correo electrónico es una manera eficiente y efectiva de comunicación formal.

Geografía: parámetro determinante para la cobranza de deudas

cobro internacional deudas LatinoamericaLa ubicación puede ser determinante. Existe una gran diferencia entre países en cuanto a métodos y posibilidades de recolectar una deuda, así como también puede existir entre regiones dentro de los países. En Chile puede ser sencillo, en Brasil difícil, y en Venezuela imposible. Cobrar una deuda de una compañía establecida en una gran ciudad (Sao Paulo, Santiago, Buenos Aires, Ciudad de México, Bogotá), donde generalmente todas las instalaciones están presentes es una cosa, pero cobrar una deuda de una compañía que opera fuera de una región periférica (Amazonas, desierto, islas), donde la infraestructura está generalmente menos desarrollada, puede ser significativamente más difícil.

La economía influye en la capacidad de pagar de negocios latinoamericanos

Es importante entender las circunstancias económicas ya que estas pueden afectar directamente las posibilidades de cobrar una deuda exitosamente. Actualmente la mayoría de las economías latinoamericanas se han desempeñado relativamente bien durante los últimos años. Sin embargo, países como Ecuador, Venezuela y Argentina han tenido dificultades. El crecimiento en Brasil se ha desacelerado. Por otra parte, países como Colombia, Perú y Panamá han experimentado un crecimiento continuo y significativo, impulsando la inversión extranjera lo cual puede tal vez mejorar los esfuerzos de cobranza de deudas.

Situación socio-política: esencial para el éxito de cobrar deudas en Latinoamérica

La situación socio-política puede tener una gran importancia en las relaciones internacionales e intercambio comercial y consecuentemente en los esfuerzos de cobranza de deudas. Las restricciones de pago (que también pueden ser clasificadas bajo la categoría de economía, pero yo las considero sobre todo como políticas económicas) en otros países como Venezuela, Argentina y, en menor medida, Brasil, afectan directa y negativamente sobre los esfuerzos de cobranza de deudas y algunas veces, en el caso de Venezuela, hace incluso imposible el poder recuperar una deuda. Pero también la conflictividad social, la cual por ejemplo está afectando todavía a partes de Colombia y actualmente algunas regiones en México, complican la cobranza de deudas debido a que existen regiones enteras que son inaccesibles con una infraestructura deteriorada y por esta razón los negocios sufren económicamente.

Sistemas legales: un continuo desafió en para la cobranza  de deudas internacionales

cobro judicial latinoamericaLas eventuales opciones legales determinan el nivel de recursos que tiene un acreedor si la cobranza de la deuda de manera amigable no tiene éxito. Ese es el porque el conocimiento de los sistemas legales es esencial en la cobranza de deudas. En general, en toda Latinoamérica los procedimientos legales son un desafío y son costosos. En Chile puede ser relativamente sencillo; en países como Brasil, México y Colombia (quienes recientemente experimentaron protestas de meses de duración entre jueces, lo que mantuvo detenido al sistema de justicia entero) son difíciles de lidiar; y, de nuevo, también desde un punto de vista legal, en Venezuela es virtualmente imposible.

Seis problemas son destacados con los cuales los negocios extranjeros deberían familiarizarse para entender la cobranza de deudas en Latinoamérica: el idioma, la comunicación, la geografía, la economía, la situación socio-política y los sistemas legales.

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Chile: ¿País Más Amistoso de Latinoamérica para la Cobranza?

Chile es en muchos aspectos una excepción en Latinoamérica. Chile ha sido estable política y económicamente por décadas. También es tal vez el único país de Latinoamérica que realmente ha combatido de manera exitosa la pobreza extrema. Su capital, Santiago de Chile, es un centro de emprendimiento y es considerado uno de las mejores ciudades para inversores en Latinoamérica.

Por experiencia, también parece ser el país más amistoso para la cobranza de deudas en Latinoamérica. ¿Cuáles son las razones detrás de esto?

chile recuperacion creditosLa primera razón es que el país ha abierto realmente la economía para el intercambio y la inversión extranjera. Las políticas económicas están enfocadas en atraer negocios extranjeros e inversores y los negocios chilenos están acostumbrados a las relaciones comerciales internacionales. La reputación y prestigio en ese aspecto contribuyen a crear un clima de conducta de pago positiva.

La siguiente razón es que Chile posee políticas monetarias liberales. El país no posee controles de cambio de divisas como por ejemplo Argentina y Brasil, y en ese aspecto, el país más notorio de Sudamérica, Venezuela. Los pagos internacionales no son sujetos a restricciones extraordinarias de cambio de divisas, lo cual favorece el éxito en la cobranza de deudas para acreedores extranjeros de manera considerable.

chile cobranza internacionalLa siguiente razón puede ser un tanto subjetiva, pero los negocios chilenos parecen tener una cultura de conducta de pago más positiva en comparación con países vecinos como Brasil u otras economías Latinoamericanas grandes como México. Esto generalmente hace más fácil el negociar el pago de deudas o facturaciones vencidas.

La clase media de Chile ha crecido sustancialmente en las últimas décadas. Y su nivel de pobreza ha disminuido. Debido a eso, los salarios promedios y por ende el poder adquisitivo de la población han mejorado y por lo tanto las fuentes financieras para pagar deudas extranjeras de consumidor o deudas de negocios ha estado incrementando. Esto es obviamente positivo para los acreedores extranjeros que están buscando recolectar deudas en Chile.

A diferencia de muchos otros países en Latinoamérica, Chile es relativamente accesible. Posee una infraestructura decente y no tiene áreas políticamente problemáticas y por lo tanto se destaca por sí solo entre otros como México, Brasil, Argentina, Colombia y diversos países de Centroamérica.

chile cobro judicialLa siguiente razón puede estar sujeta a opiniones personales y puede depender en gran parte del punto de vista de cada quién, pero el sistema judicial de Chile es relativamente comprensible para negocios extranjeros y es ciertamente más accesible para acreedores extranjeros que los sistemas judiciales de la mayoría de los otros países en Latinoamérica, como Brasil, Argentina, Colombia, México, Venezuela, por mencionar los más notorios. Esto les da a los acreedores extranjeros la plataforma necesaria para recurrir a instancias legales si la cobranza de deudas extrajudicial no tiene éxito, y los negocios chilenos o individuos, al darse cuenta de eso, tal vez los obligue a pagar amigablemente o llegar a acuerdos.

Chile es de varias formas una excepción, lo que también parece ser el caso con respecto a la cobranza de deudas de parte de acreedores extranjeros. Las razones incluyen el hecho de que Chile es una economía abierta, que no posee extraordinarios controles de cambio de divisas, que Chile tiene una cultura de conducta de pago más positiva que otros países en Latinoamérica, que el poder adquisitivo de la población ha aumentado, que el país es accesible y que el sistema judicial de Chile es considerablemente comprensible con acreedores extranjeros.

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Cobranza Internacional: Usar Tu Agencia Local

Cuando un negocio en otro país no paga, probablemente necesites la ayuda de una agencia de cobranza de pago de deudas establecida en el mismo país que tu cliente. El Internet hace fácil el encontrar una agencia de cobranza de pago de deudas casi en cualquier lugar del mundo. Si tienes un cliente extranjero que no ha pagado, una opción es simplemente buscar una agencia de cobranza de pago de deudas ubicada cerca de tu cliente y contratarla directamente.

Sin embargo, esa tal vez no sea siempre la mejor estrategia. A menos de que la agencia extranjera de cobranza de pago de deudas tenga las mejores referencias y una trayectoria comprobada, nadie puede garantizar la calidad del servicio, el que tan confiable sea la agencia de cobranza local, la ética de trabajo que la agencia local utiliza, o los métodos de cobranza, registro y pago de la agencia local, por mencionar solo un par de cosas que son esenciales para lograr un proceso exitoso de cobranza y cooperación con la agencia local.

Hay decenas de miles de agencias de cobranza de pago de deudas alrededor del mundo. La mayoría se especializa en cobrar pagos de clientes individuales y la cobranza de pagos por parte de negocios representa una porción pequeña de su negocio. La cobranza de pago de deudas de “Negocio a Consumidor” (B2C) es generalmente en gran parte un proceso estandarizado que incluye el envío de cartas de reclamación y llamadas programadas.

Aquellas agencias de cobranza de pago de deudas que se especializan en la cobranza “Negocio a Negocio” (B2) harán un mejor trabajo en esto. B2B es una categoría de especialistas en el negocio de la cobranza de deudas y requiere entre otras cosas, habilidades de comunicación más sofisticadas, frecuentemente un acercamiento de negociador o mediador, y una actitud comercial. Para tener éxito en la cobranza de deudas B2B siempre se debe evaluar la probabilidad de cobranza (completa o parcial), y un tiempo estimado necesario para recuperar que se base en tamaño de la deuda, antigüedad, ubicación del deudor, el tipo de organización a la que pertenece el deudor, y su estatus financiero.

Incluso entre las agencias de cobranza de deudas B2B puede existir una gran diferencia entre la calidad del servicio. Un recolector de deudas con años de experiencia y un conocimiento profundo de negocios va a tener más éxito que uno que esté simplemente leyendo un guión. Algunas agencias simplemente tienen una rutina de 30 a 60 días que siguen y si no tienen éxito, será tiempo de litigar o cerrar la disputa. Otros tratan la cobranza de deudas como un problema de negocios que se debe resolver y trabajar de manera diligente para llegar a un acuerdo, resultando en una tasa de éxito mucho más alta.

Cobrar el pago de una deuda internacional es diferente. Las disputas, reales o falsas, son comunes. La cantidad y puntualidad de entrega son los problemas más comunes. Pero frecuentemente verás clientes tratando de tomar ventaja de un papeleo deficiente. Un recolector que entiende los negocios internacionales puede trabajar sobre estas disputas mucho mejor. La clave es que el recolector entienda los recursos que tienen o que no tienen, con el propósito de evaluar la probabilidad de la cobranza del pago. Los recursos son en general una combinación de un interés comercial continuo entre el deudor y el cliente, las opciones para obligar localmente el pago de la deuda de manera legal, y cualquier otra opción que el cliente o la agencia de cobranza de la deuda tengan que el deudor pueda considerar como una desventaja para su negocio o sus intereses.

Reclamaciones internacionales son en general mayores a la cobranza promedio local. Esto frecuentemente tiene que ver con los beneficios que acompañan el uso de un proveedor extranjero. El negocio tiene que ser lo suficientemente grande para verse obligado a hacer el esfuerzo de usar un proveedor extranjero. Eso significa que la cantidad de dinero involucrado es más importante para el proveedor. Y eso significa que preferirás una agencia de cobranza de deudas que tenga una experiencia extensa con reclamos de gran tamaño, además de tener un conocimiento apropiado del sistema legal local, el hablar los idiomas locales e idiomas de negocios internacionales (como el inglés y el español) y conocer lo requerido para tener una comunicación apropiada a un nivel de negocios internacional. Muy pocos tienen estas calificaciones y no es fácil conseguirlos con una simple búsqueda en Internet.

Finalmente, necesitarás una agencia que conozca cómo disminuir la percepción de que tú, el negocio, estás muy lejos como para poder litigar si esa es la única manera de obtener el dinero a recuperar. La litigación es el último recurso y debería ser evitada lo más posible. Pero, como parte de los recursos antes mencionados, tu agencia necesita poder hacer creíble esta consecuencia en la mente de tu cliente si no se está logrando un progreso suficiente.

Cuando consideramos todos estos factores, el encontrar la agencia de cobranza de pagos de deudas correcta a través de una búsqueda por Internet será realmente difícil. Aquí es donde tu agencia local añade valor. Si tienen una presencia internacional, deberían tener ya una relación de agencia en numerosos países. Ellos saben quién es bueno en la cobranza de pago de deudas internacional. Cuando tu reclamo es entregado a través de tu agencia local, no es solo un reclamo de una sola oportunidad de la agencia extranjera. Es uno dentro de una relación de largo plazo entre dos agencias y por lo tanto es probable que reciba la atención extra que tú deseas.

Otra ventaja de usar una agencia de cobranza de deudas local para entregar el reclamo de manera internacional es que ellos pueden interpretar los reportes de la agencia de cobranza de deudas con una terminología que el cliente local entenderá, tomando en cuenta las normas locales y la cultura. No estamos hablando sobre interpretar de un lenguaje a otro. Los negocios, cobranza de deudas y litigación son diferentes en todo el mundo, y tu agencia local puede explicar las diferencias y ayudar a asegurar de que no hay malentendidos o mala comunicación cuando se trate con la agencia extranjera.

Tal vez pienses que utilizando una agencia de cobranza de deudas local puede terminar costando más. Frecuentemente, este no es el caso. Muchas agencias de cobranza de deudas compartirán sus comisiones estándar con la agencia referida para que así los clientes paguen el mismo precio como si hubieran contratado directamente o a través de la agencia local gracias a la relación de largo plazo. De hecho, si tu agente local tiene buenas ofertas probablemente será incluso más barato que contratar una agencia de cobranza de deudas extranjera directamente al navegar por Internet, ya que tu agencia local generalmente negocia previamente (en algunos casos) buenos tratos basados en la relación de largo plazo y el volumen. Las agencias extranjeras estarán muy dispuestas a aceptar el trato con tasas favorables a cambio de un volumen y un continuo flujo de negocio. También tendrán un mejor desempeño ya que tu agencia local será un aliado de negocios a largo plazo y un referente esencial para negociaciones internacionales.

Así que para conseguir la mejor agencia de cobranza de deudas por el mejor precio con un intermediario que puede ayudar a interpretar las diferencias en la práctica de negocios alrededor del mundo, tu búsqueda debe empezar con tu agencia de deudas local.

Este post fue escrito por Dean Kaplan con contribución de David Zannoni. Para más información sobre la cobranza de deudas a nivel internacional dentro de Estados Unidos, por favor contacta a Dean Kaplan a través de dkaplan@kaplancollectionagency.com, o a través de Linked-In  o visita la página web The Kaplan Group: www.kaplancollectionagency.com.

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Controles de Cambio de Divisas en Latinoamérica

Latinoamerica cambio divisasDiversos países en Latinoamérica poseen controles de cambio de divisas en funcionamiento. Dichos cambios de controles de divisas muchas veces tienen un impacto en la gestión de cobro de deudas de negocios extranjeros que tratan de recuperarlas.

¿Qué son los controles de cambio de divisas?

Los controles de cambio de divisas son una serie de mecanismos de control a los que individuos y negocios son sujetos al comprar o vender monedas extranjeras. Los gobiernos usan los controles de cambio de divisas para intentar controlar y proteger la economía local.

Los controles de cambio de divisas pueden incluir:

  • Prohibición del uso de monedas extranjeras dentro del territorio nacional;
  • Tasas de cambio fijas;
  • Restricciones en la cantidad de moneda extranjera que puede ser comprada;
  • Restricciones en la cantidad de moneda nacional que puede ser vendida;
  • Someter el cambio de divisas a la aprobación del gobierno;

¿Qué países tienen control de cambio de divisas?

Actualmente, los principales países de Latinoamérica cuyos residentes son sujetos, de mayor a menor medida a controles de cambio de divisas, incluyen:

  • Venezuela
  • Argentina
  • Brasil
  • Cuba

¿Cuál es el efecto sobre la cobranza de deudas?

America Latina control cambio divisasPara las compañías extranjeras que están cobrando facturas en un país cuyo residentes están sujetos a controles de cambio de divisas tienen que tener en cuenta que tales controles de cambio pueden impactar diferentes aspectos de la gestión de cobro de deudas: el comportamiento de pago de parte del deudor, el aumento de días para recibir la deuda cobrada, el aumento de costos de aseguradoras de crédito, disminución de la tasa de éxito en la cobranza de deudas, y, en el peor de los casos: no recibir el pago en absoluto.

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La Cobranza Internacional: Negociar

Negociar es un componente esencial de la cobranza internacional. Muchas veces es necesario que negocies durante la cobranza internacional para que se recupere (parte de) una deuda. En este artículo hablaremos de siete elementos de negociación durante la cobranza internacional, los cuales nosotros consideramos esenciales para lograr una solución satisfactoria para tu cliente, el acreedor.

Entender las circunstancias de la deuda internacional

recuperacion de deudas internacionalAntes de empezar a negociar, asegurarte de que entiendas las circunstancias de la deuda. ¿Por qué no está pagando el deudor? ¿Se disputa o se reconoce la reclamación del acreedor? ¿Tiene el deudor dificultades financieras y son esas dificultades temporales o estructurales? ¿Están aquellas dificultades relacionadas con el negocio del deudor o el sector económico en que se mueve el deudor, o existen las dificultades por la situación económica, social, política o monetaria del país en que se ubica el deudor (ejemplos son Brasil con una economía en recesión, o varios países latinoamericanos como Colombia, México y otra vez Brasil, con devaluaciones fuertes de las monedas nacionales)? ¿O será que el deudor no pueda pagar por que es sujeto a restricciones de cambio de moneda (como empresas e individuos en Argentina o Venezuela)? Cuales alternativas tendrás si no aceptas negociar con el deudor sobre la deuda (insistir en que el deudor pague toda la deuda inmediatamente, un procedimiento judicial para forzar el pago, o aceptar la perdida y anular la relación comercial)

Establecer los objetivos: ¿qué quieres lograr con negociaciones?

Cuando entiendes las circunstancias de la deuda, define tus objetivos durante el proceso de recuperación de la deuda. ¿Un plan de pagos o un acuerdo a finiquitar, o una combinación de ambos? ¿Renunciar a (parte de) la deuda en cambio por devolución de productos? ¿Cuáles montos o porcentajes de la deuda serán aceptables y cuál es el importe mínimo para que un acuerdo o pagos parciales sean aceptables?

Sé realista respecto a las posibilidades de recuperación de la deuda

Cuando estableces tus objetivos para la cobranza internacional y tus negociaciones con el deudor, sé realista respecto a lo que se podrá lograr. Lo que sea realista se definirá en base del entendimiento de las circunstancias de la deuda, que tan flexible se muestra el acreedor, tus capacidades de negociar y el éxito en convencer tanto al deudor como al acreedor. Las oportunidades de éxito en negociaciones en la cobranza internacional incrementan bastante si eres capaz de encontrar el equilibrio adecuado entre lo que te permiten las circunstancias de la deuda y a donde el acreedor está dispuesto a llegar para recuperar (parte de) la deuda internacional.

Muestra empatía para el deudor

Durante las negociaciones con el fin de recuperar una deuda internacional, es importante que muestres empatía para el deudor. Tendrás que entender la posición del deudor y es necesario que tomes en serio preocupaciones, dificultades, problemas y propuestas. Hazle entender al deudor que estás negociando con el fin de encontrar una solución para la deuda internacional de satisfacción mutua. Tendrás que hacerlo sin jamás abandonar tu posición como representante del acreedor, teniendo en mente siempre lo que podrá ser el mejor resultado para el acreedor.

Sé directo en la comunicación con el acreedor

cobranza internacional negociacionIgual de importante como mostrar empatía para el deudor, es ser directo en tu comunicación con el acreedor. No se te olvide nunca: representas al acreedor y tu objetivo final es lograr lo mejor posible por el acreedor en tus negociaciones durante la cobranza internacional. De tus negociaciones, caso por caso, aprenderás que será lo mejor posible que puedas lograr en el proceso de recuperación de una deuda internacional. Comunica constantemente con el acreedor, explícale en detalle los pasos que estás siguiendo. Qué, según tú, será posible lograr bajo las circunstancias y por qué. Además, infórmale al acreedor sobre las metas que te pones durante las negociaciones con el deudor sobre la deuda internacional.

Enfócate siempre en encontrar el acuerdo durante negociaciones

Tomando en cuenta lo que hemos explicado hasta aquí, entenderás que durante las negociaciones sobre la deuda internacional tendrás que estar siempre enfocado en encontrar un acuerdo. Podrás tomar por hecho de que casi nunca obtendrás un cien por ciento de lo estás reclamando por parte del acreedor. Al mismo tiempo, trata siempre de lograr lo más posible. Tal vez “lo más posible” sea un acuerdo con pago del ochenta por ciento. A veces será cincuenta por ciento, o incluso podría ser veinticinco por ciento de la deuda. La solución podría ser un plan de pagos de seis mensualidades, o doce mensualidades, o pagos que tardan cinco años. La definición de un acuerdo satisfactorio durante la cobranza internacional es, como ya habíamos establecido anteriormente, determinado por las circunstancias de la deuda y la flexibilidad del acreedor.

Cierra un contrato claro sobre la deuda internacional

cobrar deuda internacionalCuando has llegado a un acuerdo sobre la deuda, o cuando te has puesto de acuerdo con el acreedor y el deudor sobre un plan de pagos, pon el acuerdo por escrito en forma de un contrato y estipula en él claramente las condiciones, cuales son las obligaciones por parte del deudor, que podrá esperar el deudor del acreedor y de ti si el deudor respeta el acuerdo y también si no respeta el acuerdo. Es importante dar y recibir. Eso significa que, en caso que el deudor cumpla con el acuerdo o con el plan de pagos, el deudor recibirá una confirmación oficial de finiquito de la deuda y quizás se abra de nuevo la puerta para negocios entre acreedor y deudor. Por otro lado, en el caso que el deudor no respete el acuerdo o el plan de pagos, podrá significar que el acreedor reclame de nuevo el importe total de la deuda y con pago inmediato, que se empiecen medidas judiciales en contra del deudor y que se anule por completo la relación comercial entre acreedor y deudor.

En este artículo hemos hablado de siete elementos de negociación durante el proceso de cobranza internacional, los cuales nosotros pensamos son esenciales: entender las circunstancias de la deuda internacional, establecer los objetivos que quieres lograr durante negociaciones, ser realista respecto a las posibilidades de recuperar la deuda, mostrar empatía para el deudor, ser directo en la comunicación con el acreedor, estar enfocado en encontrar un acuerdo durante negociaciones y cerrar un acuerdo claro sobre la deuda internacional.

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