La Cobranza Internacional: Negociar

Negociar es un componente esencial de la cobranza internacional. Muchas veces es necesario que negocies durante la cobranza internacional para que se recupere (parte de) una deuda. En este artículo hablaremos de siete elementos de negociación durante la cobranza internacional, los cuales nosotros consideramos esenciales para lograr una solución satisfactoria para tu cliente, el acreedor.

Entender las circunstancias de la deuda internacional

recuperacion de deudas internacionalAntes de empezar a negociar, asegurarte de que entiendas las circunstancias de la deuda. ¿Por qué no está pagando el deudor? ¿Se disputa o se reconoce la reclamación del acreedor? ¿Tiene el deudor dificultades financieras y son esas dificultades temporales o estructurales? ¿Están aquellas dificultades relacionadas con el negocio del deudor o el sector económico en que se mueve el deudor, o existen las dificultades por la situación económica, social, política o monetaria del país en que se ubica el deudor (ejemplos son Brasil con una economía en recesión, o varios países latinoamericanos como Colombia, México y otra vez Brasil, con devaluaciones fuertes de las monedas nacionales)? ¿O será que el deudor no pueda pagar por que es sujeto a restricciones de cambio de moneda (como empresas e individuos en Argentina o Venezuela)? Cuales alternativas tendrás si no aceptas negociar con el deudor sobre la deuda (insistir en que el deudor pague toda la deuda inmediatamente, un procedimiento judicial para forzar el pago, o aceptar la perdida y anular la relación comercial)

Establecer los objetivos: ¿qué quieres lograr con negociaciones?

Cuando entiendes las circunstancias de la deuda, define tus objetivos durante el proceso de recuperación de la deuda. ¿Un plan de pagos o un acuerdo a finiquitar, o una combinación de ambos? ¿Renunciar a (parte de) la deuda en cambio por devolución de productos? ¿Cuáles montos o porcentajes de la deuda serán aceptables y cuál es el importe mínimo para que un acuerdo o pagos parciales sean aceptables?

Sé realista respecto a las posibilidades de recuperación de la deuda

Cuando estableces tus objetivos para la cobranza internacional y tus negociaciones con el deudor, sé realista respecto a lo que se podrá lograr. Lo que sea realista se definirá en base del entendimiento de las circunstancias de la deuda, que tan flexible se muestra el acreedor, tus capacidades de negociar y el éxito en convencer tanto al deudor como al acreedor. Las oportunidades de éxito en negociaciones en la cobranza internacional incrementan bastante si eres capaz de encontrar el equilibrio adecuado entre lo que te permiten las circunstancias de la deuda y a donde el acreedor está dispuesto a llegar para recuperar (parte de) la deuda internacional.

Muestra empatía para el deudor

Durante las negociaciones con el fin de recuperar una deuda internacional, es importante que muestres empatía para el deudor. Tendrás que entender la posición del deudor y es necesario que tomes en serio preocupaciones, dificultades, problemas y propuestas. Hazle entender al deudor que estás negociando con el fin de encontrar una solución para la deuda internacional de satisfacción mutua. Tendrás que hacerlo sin jamás abandonar tu posición como representante del acreedor, teniendo en mente siempre lo que podrá ser el mejor resultado para el acreedor.

Sé directo en la comunicación con el acreedor

cobranza internacional negociacionIgual de importante como mostrar empatía para el deudor, es ser directo en tu comunicación con el acreedor. No se te olvide nunca: representas al acreedor y tu objetivo final es lograr lo mejor posible por el acreedor en tus negociaciones durante la cobranza internacional. De tus negociaciones, caso por caso, aprenderás que será lo mejor posible que puedas lograr en el proceso de recuperación de una deuda internacional. Comunica constantemente con el acreedor, explícale en detalle los pasos que estás siguiendo. Qué, según tú, será posible lograr bajo las circunstancias y por qué. Además, infórmale al acreedor sobre las metas que te pones durante las negociaciones con el deudor sobre la deuda internacional.

Enfócate siempre en encontrar el acuerdo durante negociaciones

Tomando en cuenta lo que hemos explicado hasta aquí, entenderás que durante las negociaciones sobre la deuda internacional tendrás que estar siempre enfocado en encontrar un acuerdo. Podrás tomar por hecho de que casi nunca obtendrás un cien por ciento de lo estás reclamando por parte del acreedor. Al mismo tiempo, trata siempre de lograr lo más posible. Tal vez “lo más posible” sea un acuerdo con pago del ochenta por ciento. A veces será cincuenta por ciento, o incluso podría ser veinticinco por ciento de la deuda. La solución podría ser un plan de pagos de seis mensualidades, o doce mensualidades, o pagos que tardan cinco años. La definición de un acuerdo satisfactorio durante la cobranza internacional es, como ya habíamos establecido anteriormente, determinado por las circunstancias de la deuda y la flexibilidad del acreedor.

Cierra un contrato claro sobre la deuda internacional

cobrar deuda internacionalCuando has llegado a un acuerdo sobre la deuda, o cuando te has puesto de acuerdo con el acreedor y el deudor sobre un plan de pagos, pon el acuerdo por escrito en forma de un contrato y estipula en él claramente las condiciones, cuales son las obligaciones por parte del deudor, que podrá esperar el deudor del acreedor y de ti si el deudor respeta el acuerdo y también si no respeta el acuerdo. Es importante dar y recibir. Eso significa que, en caso que el deudor cumpla con el acuerdo o con el plan de pagos, el deudor recibirá una confirmación oficial de finiquito de la deuda y quizás se abra de nuevo la puerta para negocios entre acreedor y deudor. Por otro lado, en el caso que el deudor no respete el acuerdo o el plan de pagos, podrá significar que el acreedor reclame de nuevo el importe total de la deuda y con pago inmediato, que se empiecen medidas judiciales en contra del deudor y que se anule por completo la relación comercial entre acreedor y deudor.

En este artículo hemos hablado de siete elementos de negociación durante el proceso de cobranza internacional, los cuales nosotros pensamos son esenciales: entender las circunstancias de la deuda internacional, establecer los objetivos que quieres lograr durante negociaciones, ser realista respecto a las posibilidades de recuperar la deuda, mostrar empatía para el deudor, ser directo en la comunicación con el acreedor, estar enfocado en encontrar un acuerdo durante negociaciones y cerrar un acuerdo claro sobre la deuda internacional.

Si te interesa saber más sobre negociaciones en la cobranza internacional, por favor conéctate con Cobroamericas en Linked-In o síguenos en Twitter.

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