12 caracteristicas de un profesionista en la cobranza internacional

150201 Cobranza Internacional 5La cobranza internacional requiere conocimiento y calidades específicos. Cobrar adeudos en el extranjero puede ser un desafío.

Circunstancias locales son diferentes en cada país e influyen en las posibilidades de cobrar con éxito. A veces tendrás que trabajar con terceros para poder cobrar localmente.

Aparte de cobrar, igual de importante es guiar bien a tu cliente (o colegas dentro de tu propia organización) por todo el trayecto de la cobranza internacional.

Cuáles son las características de un profesionista exitoso en la cobranza internacional? Aquí abajo voy a mencionar doce características que yo considero esenciales.

1. Ten paciencia

Sé paciente. A veces las cosas no van tan rápido como a lo mejor estamos acostumbrados. Puede ser que sea más difícil obtener conocimiento sobre la situación socio-económica del deudor. Procedimientos y particularidades locales pueden causar retraso en la cobranza. Culturalmente, la vida tiene talvez otro ritmo. Solo pierdes si tratas de ir más allá de práctico de lo posible.

2. Hay que estar dispuestos a negociar

No pienses en estigmas por favor. No sigas nada más procedimientos y protocolos. Sé flexible. En algunas culturas a lo mejor hacer negocios es mucho más informal que en la tuya y negociar es parte de la vida profesional. Si es posible llegar a un acuerdo amistoso y el deudor está seriamente dispuesto a negociar, hazlo. Incluso si eso significa que a veces no cobras todo el monto pendiente por completo. A propósito, saber negociar también aplica con clientes y con terceros, tenlo en mente.

3. Sal a relacionarte

Es una ilusión pensar que puedes lograr las cosas solo. Seguido tendrás que usar servicios de terceros que tienen conocimiento o capacidades específicos. Sea de forma amistosa o judicial, o para cobrar o localizar empresas o personas. Terceros pueden ser representantes locales, intermediarios, (otras) agencias de cobranza o despachos de abogados. Sin embargo, siempre asegúrate de que trabajes con la gente adecuada. Obtén referencias y no escojas en base de una página web bonita. Pregunta entre tus contactos. Consúltales a clientes o colega que a lo mejor tengan ya los contactos que tú buscas. Construye una red internacional de terceros y socios de negocios.

4. Ten sentido de realidad

Sé realista. Enfócate en lo que se puede lograr y olívate de los casos perdidos. Haz selecciones: casos que si se pueden recuperar y casos que no; casos con disputa y casos con reconocimiento de la deuda por parte del deudor; pago directo y por completo o plan de pago en mensualidades; posibilidades de cobro judicial o no; deudor localizable o no.

5. Enfócate en los resultados

Suena difícil, pero no te involucres emocionalmente. Sigue enfocándote en los resultados. Al final es lo único que cuenta.

6. Muestra empatía

Intenta entender las necesidades tu cliente (también si tu cliente es de otro departamento interno de la propia organización en que trabajas), formas de trabajar y procedimientos. Además, también trata de comprender las circunstancias del deudor. Podrán ser muy distintas a las de la realidad tuya y te ayudará a tomar las decisiones adecuadas.

7. Ten conocimiento del expediente

Familiarízate con el expediente. La industria en que trabajan tu cliente y el deudor. Muéstrale a tu cliente que sabes de que hablas. El cliente tiene que saber que su caso está en buenas manos. También hazle entender al deudor que hiciste bien tu tarea y deja una buena impresión profesional. El deudor tiene que entender que eres profesional y que actúas con seriedad.

8. Hay que saber jugar bien tus cartas

Analiza la situación y las posibilidades tan pronto te subas al banco. Adonde está el cliente dispuesto a llevarlo? Cuáles son las posibilidades reales de recuperación? Están las partes dispuestas a negociar o buscar un acuerdo? Un procedimiento legal será una opción o no? Cuál es tu mandato: negociar un plan de pago, a corto o largo plazo? Todo eso te ayudará a definir lo que es conveniente para tu cliente.

9. Actualiza tu conocimiento de la tecnología

Olvida cartas formales como un medio de comunicación. Considéralas solo una formalidad para que cumplas con cualquier requisito legal. Usa e-mail, Skype, Social Media, WhatsApp, SMS, aparte de hacer tus llamadas por teléfono. Ya que, en mi opinión, el teléfono sí sigue siendo clave para tener éxito en la cobranza. Sin embargo, nada puede competir con la inmediatez y la rapidez del e-mail, entonces haz por email lo que se pueda hacer por email, para ser eficiente y eficaz y para que acuerdos y planes de pago estén sobre papel.

10. Comunicación

Comunicación frecuente con todas las partes involucradas es clave. Antes de todo, con tu cliente. Infórmale a tu cliente sobre avances, propuestas, problemas, disputas y lo que es posible y lo que no es posible (muy importante: maneja bien las expectativas!). Pero también comunícate seguido con el deudor para que mantengas el enfoque y la presión. Además, si hay terceros, como despachos de abogados y socios en otros países que asistan con la cobranza, escríbeles y llámales seguido para que sigas en su lista de prioridades.

11. Maneja tiempo y recursos

Maneja bien tu tiempo y los recursos por parte de ti mismo y por parte de tu cliente. Trata de encontrar el mejor equilibrio entre lo que se puede lograr y lo que sería el costo de lograrlo.

12. Ten presencia en línea y esté disponible

Ten presencia en línea. Tu página web y / o tu perfil en los Social Media deben de funcionar bien. También asegúrate de que te puedan localizar siempre, por teléfono, email o de otra forma, tanto para tus clientes como para deudores. Tu número de teléfono debe ser fácil de usar para tus clientes y deudores. Considera incluso adquirir líneas telefónicas de los países en que cobrar frecuentemente. La barrera para contactarte tiene que ser más baja posible. Nunca pierdas una oportunidad de cobrar!

Las siguientes son mis características favoritas de un profesionista en la cobranza internacional: paciente, dispuesto a negociar, enfocado en relacionarse, con sentido de realidad, enfocado en resultados, con empatía, con conocimiento de expediente, sabiendo jugar las cartas, actualizado con la tecnología, con comunicación fluida, manejando adecuado tiempo y recursos y con presencia en línea y siempre disponible.

Si te interesa saber más sobre el tema de la cobranza internacional por favor conéctate conmigo por Linked-In o sígueme en Twitter.

Para participar en las conversaciones sobre cobranza en América Latina por favor agrégate al grupo de Linked-In: Debt Collection Latin America.

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